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1、pos機及收單業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)詳解

pos機及收單業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)詳解

隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融的快速生長，各市場參與方幾乎第一時間都將精力投放在了銀行卡收單市場上，由此帶來的變化是雙面性的：一方面，銀行卡收單市場的發(fā)展得到了長足的進步;另一方面，各地市場也不同程度出現(xiàn)了亂象叢生的局面。無論是旁觀者，抑或是從業(yè)多年的業(yè)內(nèi)專家都很難對這個市場的未來作出準(zhǔn)確的判斷。

各家銀行也都希冀能夠緊緊抓住這一機會，通過收購第三方支付機構(gòu)、建立電商直銷平臺、成立互聯(lián)網(wǎng)直銷銀行部門等各種方式，試圖借這一機遇繼續(xù)保持領(lǐng)先或?qū)崿F(xiàn)彎道超車。然而相對于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的BAT(百度、阿里巴巴、騰訊)三大巨頭而言，無論是國有大行或是中小銀行，在互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)業(yè)務(wù)的整合、獲客、持續(xù)營銷、客戶維護等各方面仍處于摸索階段。

國際借鑒：互聯(lián)網(wǎng)金融背景下國外收單業(yè)務(wù)發(fā)展

日本是移動支付業(yè)務(wù)發(fā)展最為成功的國家之一。三家移動運營商NTTDoCoMo、KDDI和軟銀(原VodafoneK.K)分別于2004年7月、2005年7月和2005年11月推出了移動支付業(yè)務(wù)，采用的都是索尼公司開發(fā)的FeliCa技術(shù)。2005年11月以信用卡公司JCB為主導(dǎo)，由多家運營商和信用卡機構(gòu)發(fā)起成立的“移動支付聯(lián)盟”旨在建立跨發(fā)卡機構(gòu)、跨運營商的移動支付標(biāo)準(zhǔn)，推進消費者使用手機購物。2006年4月NTTDoCoMo將移動支付業(yè)務(wù)滲透到消費信貸，推出DCMX品牌的移動信用卡，用戶可選擇小額和大額兩種信貸方式，使移動支付業(yè)務(wù)在日本的發(fā)展更進一步。

以NTT DoCoMo為代表的移動運營商能夠在日本移動支付產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位,主要可歸結(jié)為以下幾點原因，而這些因素恰恰也是國內(nèi)現(xiàn)今已經(jīng)具備或者正在具備的。

日本的金融管制政策寬松，降低了移動運營商進入金融領(lǐng)域的壁壘。日本金融廳于2000年5月在《異業(yè)種加入銀行經(jīng)營及網(wǎng)絡(luò)專業(yè)銀行等新形態(tài)銀行執(zhí)照的審查指針方案》中明確提出允許其他行業(yè)參與銀行業(yè)的方針。國內(nèi)則于21世紀(jì)的第二個十年方才頒發(fā)了《支付業(yè)務(wù)許可證》，明確了第三方支付機構(gòu)部分參與銀行卡收單等業(yè)務(wù)。

信用卡和移動支付業(yè)務(wù)存在一定的替代關(guān)系，日本消費者對信用卡的使用頻率不高，為移動支付業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了契機。日本的信用卡最先是由零售商于20世紀(jì)60年代引入，零售商通過個人金融公司向消費者提供分期付款信貸。為保護零售商的利益，日本政府對日本銀行提供信用卡業(yè)務(wù)采取了嚴格的管制政策。日本信用卡產(chǎn)業(yè)的特殊發(fā)展歷程導(dǎo)致了日本的信用卡產(chǎn)業(yè)受理市場規(guī)模小，規(guī)模效應(yīng)很難產(chǎn)生，從而致使交易成本高，加之缺乏循環(huán)信用功能，使得消費者對信用卡的使用頻率不高。

日本銀行業(yè)對開展移動支付等新業(yè)務(wù)的興趣不濃，減少了對移動運營商的威脅。加之日本的移動運營商龐大的用戶基礎(chǔ)，也是保證移動支付市場不斷壯大的因素之一。

國內(nèi)發(fā)展和博弈：監(jiān)管、銀行和第三方機構(gòu)

2013年7月中國人民銀行頒布了《銀行卡收單業(yè)務(wù)管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，這是我國第一部專門針對收單業(yè)務(wù)的管理辦法，對支付機構(gòu)收單市場具有里程碑意義。

伴隨著銀行卡受理市場規(guī)模的逐漸擴大，銀行卡收單業(yè)務(wù)的收益也逐漸成長，越來越多的商業(yè)銀行為了提高自身的競爭力，把收單業(yè)務(wù)作為新的利潤增長點，加大了對POS 收單市場的投入。與此同時，由于看好銀行卡市場的成長性，越來越多的專業(yè)化收單服務(wù)機構(gòu)也紛紛進入收單專業(yè)化服務(wù)市場，市場競爭日趨白熱化。在當(dāng)前多方機構(gòu)割據(jù)的形勢下，不可避免會引發(fā)監(jiān)管、銀行和第三方機構(gòu)之間的博弈。

監(jiān)管

自1985年中國銀行珠海分行發(fā)行我國第一張銀行卡以來，國內(nèi)的銀行卡產(chǎn)業(yè)經(jīng)過近三十年發(fā)展，目前已具有一定規(guī)模。根據(jù)中國人民銀行發(fā)布的《2013年支付體系運行總體情況》，截至2013年末，全國累計發(fā)行銀行卡42.14億張，人均擁有銀行卡3.11張。其中，借記卡38.23億張，信用卡3.91億張。全國銀行卡市場已漸漸邁入成熟期。相伴而生的支付行業(yè)也漸漸有了一定規(guī)模和創(chuàng)新。

然而，對于銀行卡產(chǎn)業(yè)和支付產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展，監(jiān)管機構(gòu)無疑是存在著矛盾性的。

一方面，監(jiān)管機構(gòu)在《關(guān)于中國支付體系發(fā)展(2011-2015)的指導(dǎo)意見》中提出，“要大力支持銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展，推動新興電子支付業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展、積極推動非現(xiàn)金支付工具的普及推廣”，表明監(jiān)管機構(gòu)對于支付產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和發(fā)展?fàn)顩r是有信心的。但另一方面，監(jiān)管機構(gòu)對于監(jiān)管的力度、可能引起的金融安全問題和社會問題也非常謹慎，中國人民銀行于2013年7月正式發(fā)布的《銀行卡收單業(yè)務(wù)管理辦法》中，也以促進創(chuàng)新、規(guī)范發(fā)展、防范風(fēng)險、維護各方合法權(quán)益為總體思路。

二維碼支付被叫停事件是監(jiān)管層監(jiān)管思路改變的重要標(biāo)志，在此事件之前，基于新一屆政府金融領(lǐng)域開放和促進國內(nèi)消費的指導(dǎo)方針，金融創(chuàng)新被置于更高的位置上，對第三方支付機構(gòu)的寬容和對銀行卡產(chǎn)業(yè)的開放、促進競爭是這一時期的主旋律，一個標(biāo)志性的事件是2013年2月25日銀行卡手續(xù)費下調(diào)。然而，在二維碼支付被叫停后，我們顯著感到監(jiān)管層態(tài)度的變化，而這與銀行卡的兩大風(fēng)險事件(離線預(yù)授權(quán)完成涉嫌套現(xiàn)事件與消費撤銷沖正風(fēng)險事件)是密切相關(guān)的。

中國人民銀行明確表示，對互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新持支持態(tài)度，政府工作報告里都已提到，毋庸置疑，但在創(chuàng)新當(dāng)中肯定會有風(fēng)險，這一點也無可回避。監(jiān)管部門的責(zé)任就是在鼓勵創(chuàng)新的同時如何最大限度防范系統(tǒng)性風(fēng)險，最終維護消費者的權(quán)益和整個金融體系的穩(wěn)定。

基于以上變化，我們有理由相信，在未來的幾年內(nèi)，在不出大的風(fēng)險事件的前提下，監(jiān)管機構(gòu)對于銀行卡收單業(yè)務(wù)乃至整個互聯(lián)網(wǎng)金融的監(jiān)管態(tài)度將是在鼓勵創(chuàng)新的基礎(chǔ)上適度從嚴監(jiān)管，以免監(jiān)管不及時造成整個行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險。對于商業(yè)銀行而言，在遵從監(jiān)管要求、“不越紅線”的基礎(chǔ)上適度進行創(chuàng)新似乎是最好的選擇。

銀行

自國內(nèi)開展收單業(yè)務(wù)以來，銀行始終作為線下收單市場的主要參與方承擔(dān)主要責(zé)任和市場份額，但由于種種原因，在線上收單市場上，銀行并未占有較大份額。

隨著第三方支付機構(gòu)的出現(xiàn)，銀行在收單市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位受到了前所未有的沖擊，作為收單機構(gòu)，商業(yè)銀行不僅應(yīng)履行《銀行卡收單業(yè)務(wù)管理辦法》所規(guī)定的一系列責(zé)任與義務(wù)，而且還將承受來自支付機構(gòu)的競爭壓力。

根據(jù)中國銀聯(lián)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2012年年末，上海地區(qū)線下收單市場交易量的90%屬于銀行，而剩下10%屬于第三方支付機構(gòu)，而到了2013年年末，這個數(shù)字變成了50%比50%，需要指出的是，商業(yè)銀行做到這個規(guī)?；藢⒔甑臅r間。幾乎所有市場主要銀行都出現(xiàn)了收單商戶數(shù)、交易量和收入的滑坡。

我們來分析一下銀行的主要競爭劣勢。

首先，原有以銀聯(lián)—銀行—收單專業(yè)化服務(wù)(銀聯(lián)商務(wù)等機構(gòu))組成的似乎牢不可破的鐵三角在新的市場競爭對手面前，已經(jīng)充分表現(xiàn)出了它的弱點——不靈活，原有的商業(yè)模式亟需更新。市場情況瞬息萬變，而這一體制下的銀聯(lián)和銀行顯然缺乏對創(chuàng)新產(chǎn)品的足夠關(guān)注和推動力。一個顯而易見的例子是對于二維碼支付的態(tài)度。

其次，銀行缺乏綜合金融服務(wù)的意識和動力。實際上，銀行是綜合金融服務(wù)的重要提供方，沒有任何一家第三方支付機構(gòu)的產(chǎn)品線要長于銀行，然而現(xiàn)實情況是第三方支付機構(gòu)風(fēng)生水起，而銀行則縮手縮腳。

最后，是監(jiān)管的不對等。第三方支付機構(gòu)在很長一段時間內(nèi)處于無人監(jiān)管的境地，而銀行則更為遵守嚴苛的監(jiān)管規(guī)則，戴著鐐銬跳舞的銀行與輕裝上陣的非金機構(gòu)對峙，焉能不敗?

基于以上認識，各大商業(yè)銀行均已作出了相應(yīng)調(diào)整。

對于商業(yè)模式的問題，以工商銀行為首的大行紛紛通過間聯(lián)方式進行商戶推廣，傳統(tǒng)意義上的直聯(lián)模式進一步?jīng)]落。

對于綜合金融服務(wù)不足的問題，以平安、民生為首的股份制銀行采取了更進一步的內(nèi)部整合，將收單業(yè)務(wù)定位為綜合金融服務(wù)中不可或缺的一環(huán)，效果非常顯著。民生銀行打通行內(nèi)資源，以“大零售”概念建立的“樂收銀”項目在專業(yè)化批發(fā)市場中的覆蓋率逆勢大幅增長，成為少數(shù)幾家面對第三方支付機構(gòu)的擠壓仍能大幅擴展業(yè)務(wù)的銀行之一。

第三方支付機構(gòu)

截至2014 年8月，中國人民銀行已向269家非金融機構(gòu)發(fā)放了支付牌照。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2013年我國第三方支付機構(gòu)各類支付業(yè)務(wù)的總體交易規(guī)模達到17.9萬億，同比增長43.2%;其中線下POS收單和互聯(lián)網(wǎng)收單分別占到59.8%和33.5%。

第三方支付機構(gòu)的出現(xiàn)無疑是中國互聯(lián)網(wǎng)金融歷程中一個里程碑式的事件，其核心在于互聯(lián)網(wǎng)思維?；ヂ?lián)網(wǎng)思維的核心是一種用戶至上的思維，對市場、對用戶、對產(chǎn)品、對企業(yè)價值鏈乃至對整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視的思考方式都是“自下而上”的。借鑒美國第三方支付行業(yè)發(fā)展的最新動態(tài)，各家支付企業(yè)都在圍繞用戶需求進行多種多樣的產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務(wù)探索，訴求的不同導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展路徑和資源優(yōu)勢不盡相同，因此第三方支付市場也逐漸向線下支付、線上支付、移動支付、跨境支付等模式演變。

我國的第三方支付行業(yè)已經(jīng)進入高速發(fā)展的階段，支付企業(yè)的業(yè)務(wù)模式及服務(wù)方式已經(jīng)被大眾所接受，行業(yè)競爭日趨激烈，龍頭企業(yè)的市場地位日漸穩(wěn)固。然而，第三方支付機構(gòu)的高歌猛進并不代表其就能輕易取代銀行的地位。

一方面，在與銀行的競爭中，特別是與警醒和轉(zhuǎn)型中的銀行競爭中，資本劣勢和產(chǎn)品線劣勢令第三方支付機構(gòu)叫苦不迭。收單業(yè)務(wù)是一項重要的渠道業(yè)務(wù)，但也是一項微利業(yè)務(wù)，它的正外部性效應(yīng)決定了收單機構(gòu)不可能僅僅將收單收益作為自身的總體考量，但對于業(yè)務(wù)品種單一的中小型第三方支付機構(gòu)而言，收單收益幾乎是他們的全部收益，一旦原有套扣的模式無法持續(xù)，很容易陷入彈盡糧絕的境地。一個很典型的例子就是因為不能授信，第三方支付機構(gòu)無法單獨為商戶完成T+0交易入賬，只能借助銀行渠道，又因此無法確認其他收益，沒有彈性的手續(xù)費選擇，導(dǎo)致在專業(yè)批發(fā)市場商戶競爭中，第三方支付機構(gòu)完敗于股份制銀行，甚至某些第三方支付機構(gòu)的高層反過來呼吁銀行要公平競爭。

另一方面，第三方支付仍需在創(chuàng)新與風(fēng)險防控之間尋求平衡，大量的中小第三方支付機構(gòu)對于收單業(yè)務(wù)的風(fēng)險是毫無概念的，2014年上半年的兩個風(fēng)險事件給大家敲響了警鐘，但可以確定的是，如果第三方支付機構(gòu)仍抱持現(xiàn)有發(fā)展策略和風(fēng)險態(tài)度的話，將會出現(xiàn)更多、更大的風(fēng)險事件。

總結(jié)和思考

從國際情況來看，日本移動支付的發(fā)展歷程對我們有著不錯的啟示，根據(jù)對比情況，日本移動支付發(fā)展的基礎(chǔ)和國內(nèi)有著異曲同工之妙，所帶來的結(jié)果也是非銀行系的機構(gòu)利用其自身客戶優(yōu)勢獲取了更大的市場份額，我們似乎可以得出這樣一個結(jié)論：對于收單業(yè)務(wù)這一渠道業(yè)務(wù)而言，交易場景所面對的最終客戶是最重要的資源。無論是DoCoMo利用自身累積的龐大終端客戶資源，還是阿里利用淘寶的強大導(dǎo)流能力，抑或是騰訊的QQ、微信為先戰(zhàn)略，都無一例外地貫徹了這一要素。

從國內(nèi)情況來看，監(jiān)管部門的管理要求永遠是業(yè)界最重要的指向標(biāo)，任何影響市場發(fā)展、背離監(jiān)管意愿的行為終將被證明不可取。而未來數(shù)年，監(jiān)管機構(gòu)的管理基調(diào)仍將以鼓勵創(chuàng)新為主，但隨著市場風(fēng)險的不斷累積，管理也將日趨嚴格。

對商業(yè)銀行來說，雖然存在老的商業(yè)模式陷入停滯、綜合金融服務(wù)整合不足、監(jiān)管不平衡等多項問題，但市場同業(yè)，無論是五大行還是其他股份制銀行都已經(jīng)作出了有益的、行之有效的探索，證明綜合化經(jīng)營的銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下的收單市場上面對咄咄逼人的第三方支付機構(gòu)仍有不可復(fù)制的優(yōu)勢。

對第三方支付機構(gòu)而言，雖然不斷高歌猛進，但是隱患不少。一方面，第三方支付機構(gòu)間可能整合，裁汰一批不合格的小機構(gòu)，另一方面，創(chuàng)新和風(fēng)險的鋼絲繩將會越走越窄，直到進入均衡態(tài)勢，而這均衡情況與銀行面對的環(huán)境將極為相似。第三方支付機構(gòu)與銀行將在收單市場上長期共存。

在以上分析和結(jié)論的基礎(chǔ)上，再回到本文標(biāo)題所提出的那個問題，即如何在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下開展我行的銀行卡收單業(yè)務(wù)策略，答案就顯得呼之欲出了：以互聯(lián)網(wǎng)思維嫁接銀行卡收單業(yè)務(wù)。

核心—外圍整體解決方案

但正如世界上的事物都未必能如人所愿那樣，成功的前提必然是持久的努力和不畏艱險的精神。要讓傳統(tǒng)上謹小慎微、步步為營的銀行以互聯(lián)網(wǎng)思維來思考本身是困難的，但并非不可能。我們努力嘗試將這一方式變得更為可行，所采取的方式，是化虛為實，以實帶虛，以“虛”的互聯(lián)網(wǎng)思維為核心，將產(chǎn)品、人員、客戶等三個方面“實”的基本策略作為外圍，形成了核心—外圍整體解決方案。

產(chǎn)品

以產(chǎn)品建設(shè)為核心，建立完整的產(chǎn)品線。必須承認，互聯(lián)網(wǎng)金融下的收單環(huán)境已經(jīng)不再是一個孤立產(chǎn)品的競爭環(huán)境了。過去幾年行之有效的、單獨的POS營銷將徹底消失于這個市場。針對大型商戶、“一圈一鏈”的營銷過程中，只要產(chǎn)品線上有一絲一毫的缺陷都將陷入被動甚至導(dǎo)致失敗。因此，就收單業(yè)務(wù)而言，不僅要走“小而精”的道路，更要“麻雀雖小，五臟俱全”;不僅要繼續(xù)提供傳統(tǒng)線下渠道POS收單，還要提供創(chuàng)新的MPOS、線上渠道仿POS交易收單;不僅要提供內(nèi)卡收單，還要提供外卡收單;不僅要提供對公客戶收單，還要提供個人客戶收單;不僅要提供收單服務(wù)，還要以收單業(yè)務(wù)為抓手，進一步提供客戶融資、負債業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、客戶理財?shù)妊苌鷺I(yè)務(wù)。

產(chǎn)品創(chuàng)新方向上，線上線下融合。在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮侵襲下，傳統(tǒng)的線上和線下POS收單界限已經(jīng)模糊，線上POS收單可以通過線下MOTO方式完成，而線下POS收單也可以通過線上遠程交易的方式替代。傳統(tǒng)收單業(yè)務(wù)已經(jīng)走到了盡頭。未來，我們應(yīng)跳出以POS作為載體的收單窠臼，按步驟積極發(fā)展線下二維碼支付與NFC技術(shù)支付，隨著智能手機的進一步普及和無線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的加快，未來十年的收單業(yè)務(wù)將去POS化，進入移動支付時代，而不能跟上線上線下融合的收單機構(gòu)，將如同抱著三網(wǎng)融合迷夢的廣電運營商一般為市場所淘汰。

傳統(tǒng)產(chǎn)品升級，提供收單整體解決方案。在傳統(tǒng)POS收單方面，應(yīng)積極創(chuàng)新服務(wù)方式，在大型商場、酒店實施MIS收銀。面對激烈的市場競爭，要加快拓展刷卡收單機具收銀一體化MIS系統(tǒng)，利用技術(shù)手段增強收單優(yōu)勢，通過安裝網(wǎng)絡(luò)POS、金融手柄、IC卡非接設(shè)備、開展手機支付、VPN通訊、區(qū)域POS資金統(tǒng)一歸集等，為商戶提供整體的個性化解決方案。

衍生產(chǎn)品服務(wù)，客戶融資與交叉銷售。一方面，要在POS收單基礎(chǔ)上提供客戶融資服務(wù)，從T+0開始，進一步提供T-的信用貸款服務(wù)，加強客戶粘度和忠誠度。另一方面，在交叉銷售方面需要進一步加強，不僅要交叉銷售信用卡中心的產(chǎn)品，如信用卡與分期付款，還要疊加銷售零售產(chǎn)品，通過綜合金融服務(wù)將客戶的全品類業(yè)務(wù)留在行內(nèi)，這對銀行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，特別是理財產(chǎn)品將提出很高要求。

人員

鑒于國際大行收單業(yè)務(wù)經(jīng)營模式及國內(nèi)收單市場發(fā)展趨勢，銀行應(yīng)打造一支專業(yè)化、高素質(zhì)的收單團隊，這是做大收單業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

人員的建設(shè)應(yīng)以內(nèi)部培訓(xùn)為主，輔以外部引進，通過與監(jiān)管、銀聯(lián)、其他銀行和第三方支付機構(gòu)的進一步頻繁溝通交流，在日常工作中提升專業(yè)素養(yǎng)。

客戶

對目標(biāo)客戶進行進一步細分后，我們認為，未來的營銷重點將在于傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶、新興次級客戶和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新客戶上。

傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶。對這一類別的客戶，我們認為還是只能采取傳統(tǒng)營銷方式，即在自身產(chǎn)品完整的基礎(chǔ)上，通過低手續(xù)費率和傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的疊加，以讓利換空間，以期取得其他業(yè)務(wù)上的正外部性效應(yīng)。

實際操作上，首先加強與工商、稅務(wù)、經(jīng)貿(mào)委等相關(guān)職能部門的聯(lián)系，及時采集當(dāng)?shù)厣虘粜畔⒚麊?，獲取商戶信息，分解和落實“名單制營銷”。

其次，充分挖掘現(xiàn)有資源。從信貸管理、結(jié)算與現(xiàn)金管理、公司業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)等專業(yè)部門采集系統(tǒng)客戶信息，從中挑選公司客戶、結(jié)算客戶、信貸客戶，并將優(yōu)質(zhì)客戶收單服務(wù)嵌入現(xiàn)金管理、國際結(jié)算、公司貸款等銀企合作協(xié)議中。

最后，做好總對總收單業(yè)務(wù)合作，重視總對總收單業(yè)務(wù)合作項目，積極與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)商戶簽署《特惠商戶協(xié)議書》，并通過賬單、網(wǎng)站等渠道對合作內(nèi)容進行宣傳和推廣營銷。

新興次級客戶。新興次級客戶包括專業(yè)批發(fā)市場內(nèi)的個體工商戶或小型企業(yè)、物流企業(yè)、個人收款企業(yè)、小型餐飲娛樂類(快餐店等)客戶。他們普遍的特點是商戶規(guī)模不大，但客戶集聚性強，模式易于復(fù)制，能夠在較快的時間內(nèi)病毒性傳播發(fā)展，這些客戶將是我們未來的發(fā)展目標(biāo)，也符合現(xiàn)代國內(nèi)銀行業(yè)由批發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)實情況。事實上，民生銀行的“樂收銀”就是我們的良好榜樣。

對于這些客戶，我們的經(jīng)營策略要在充分研究客戶特性與比較優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，有針對性地在我們自身的全產(chǎn)品線中選擇合適的產(chǎn)品進行投放。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新客戶。這一類的客戶以電商和O2O的客戶為主。近年來，零售行業(yè)的商業(yè)模式發(fā)生了巨大的變化，淘寶、京東等線上電商規(guī)模已經(jīng)遠超傳統(tǒng)線下零售商業(yè)，而顧客的購買習(xí)慣也漸漸向線下試用、線上購買轉(zhuǎn)變，電商購物的快速便捷、價格透明低廉、商戶成本低等因素是線下無法比擬的。我們認為，只有在物流邊際成本和地租邊際成本相等的情況下，這一趨勢才有可能發(fā)生逆轉(zhuǎn)。

對于此類商戶，目前市場同業(yè)，特別是銀行同業(yè)還沒有特別好的合作方式，同業(yè)的探索現(xiàn)有兩個方向，一是如建行、民生等銀行采取自建網(wǎng)上商城的方式，二是如平安建立第三方支付機構(gòu)曲線接入的方式。這兩種方式前景現(xiàn)在均不甚明朗。

互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展對銀行業(yè)開展收單業(yè)務(wù)的影響總體是良性而正面的，適當(dāng)?shù)母偁幱兄阢y行業(yè)加快技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新、加強業(yè)務(wù)拓展力度、提升客戶服務(wù)品質(zhì)，從長遠看，銀行業(yè)作為整體必將在本輪互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展中迎接更好的未來。

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