網(wǎng)上有很多關(guān)于如何給客戶(hù)介紹pos機(jī),如何讓外行人的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于如何給客戶(hù)介紹pos機(jī)的問(wèn)題，今天pos機(jī)之家(www.afbey.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來(lái)看下吧!
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如何給客戶(hù)介紹pos機(jī)
作為一個(gè)銷(xiāo)售員，每天要拜訪很多客戶(hù)，跟各種層次的人介紹產(chǎn)品。有時(shí)候跟客戶(hù)介紹了半天，他給你回一句，我不知道你在說(shuō)什么，聽(tīng)不懂。相信很多銷(xiāo)售員都遇到過(guò)這種情況，因?yàn)槟阏f(shuō)同樣的話，不同的人理解并不一樣。特別是當(dāng)內(nèi)行人向外行人介紹某一款產(chǎn)品的時(shí)候。更要運(yùn)用信息的技巧來(lái)組織語(yǔ)言了。
之所以我們說(shuō)的話有時(shí)讓部份人難懂，是我們沒(méi)有撐握組成語(yǔ)言的信息。信息是“表現(xiàn)明了”主語(yǔ)和謂語(yǔ)的關(guān)系。換句話說(shuō)，就是借由主語(yǔ)和謂語(yǔ)的關(guān)系而形成的意思表現(xiàn)【即句子】，全算是信息。
信息分為描述信息和規(guī)范信息，其中描述信息又可分為記述信息和評(píng)價(jià)信息。記述信息指描述事物的情況和現(xiàn)象本身。比如“這個(gè)手刷的連接方式為藍(lán)牙”。評(píng)價(jià)信息指表達(dá)某一情況或現(xiàn)象的好壞，重要或不重要。比如稍改一下“這個(gè)手刷非常有設(shè)計(jì)感”。規(guī)范信息是指要求事物應(yīng)有的狀態(tài)以及人應(yīng)該采取的行動(dòng)。比如“現(xiàn)在市場(chǎng)很亂,這個(gè)手刷pos帶有防拆機(jī)功能，防止中途被改裝，所以你應(yīng)該換成這款pos，這樣用起來(lái)比較安全”
了解信息分類(lèi)后，我們來(lái)舉個(gè)例子，如何用不同種類(lèi)的信息進(jìn)行產(chǎn)品介紹，讓非專(zhuān)業(yè)的人很容易理解你的介紹。比如你是賣(mài)筆計(jì)本電腦的，跟進(jìn)店的顧客說(shuō)：“這臺(tái)筆記本電腦有4G【GIGA】的RAM”。如果顧客不熟悉信息科技的用語(yǔ)，非常的外行。他或許會(huì)問(wèn)你：“RAM是什么？G又是什么？”
在我們的生活中，大概很少有人會(huì)嚴(yán)重缺乏信息科技的知識(shí)到這種地步，不過(guò)重點(diǎn)是他不懂你使用的詞匯，所以你的記述信息沒(méi)有達(dá)到溝通的目的，一般的解決辦法是，依照對(duì)方理解的程度加入適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明。
例如：“RAM是隨機(jī)存取內(nèi)存【Random Access Memory】的簡(jiǎn)稱(chēng)，也就是可以暫時(shí)記憶計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)的一種記憶裝置。它用來(lái)儲(chǔ)存正在進(jìn)行的工作，如果把一臺(tái)計(jì)算機(jī)比喻成整個(gè)工作間的話，RAM大約是一張桌子的大小?！薄癎是指 Giga，為記憶裝置容量的常用單位，是Gigabyte的簡(jiǎn)稱(chēng)”
這樣解釋之后，你會(huì)認(rèn)為對(duì)方已經(jīng)理解“這臺(tái)筆計(jì)本電腦裝有4G的內(nèi)存”這則記述信息。可是，顧客或許會(huì)回答你：“我聽(tīng)不懂?！边@時(shí)候，你不宜再繼續(xù)向他說(shuō)明RAM和G，因?yàn)樗呀?jīng)理解內(nèi)容[RAM和G是什么]了。即使你像竟選演講般，一直重復(fù)對(duì)他講同樣的信息，“這臺(tái)筆計(jì)本電腦有4G的內(nèi)存”，顧客還是不懂。為什么呢？這時(shí)你可以推想，他的疑問(wèn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到下一個(gè)層次了：“裝了4G的內(nèi)存的筆計(jì)本是不是很好用，是一臺(tái)好筆計(jì)本”這種評(píng)價(jià)信息，就可以穩(wěn)定顧客的心理。也就是說(shuō)，如果顧客已經(jīng)理解記述信息的內(nèi)容，那么他期待理解的下一個(gè)信息多半是評(píng)價(jià)信息。這時(shí)，顧客已經(jīng)理解你傳達(dá)的信息是“總之，你想說(shuō)這是一臺(tái)好筆記本對(duì)吧，我知道了?！?/p>
如果顧客還是無(wú)法理解你評(píng)價(jià)的依據(jù)與結(jié)論之間的關(guān)聯(lián)性，你最好再追加說(shuō)明。你可以這么說(shuō)：“RAM的容量大，才可以同時(shí)處理很多的應(yīng)用程序，尤其最近電腦要處理的圖象越來(lái)越多，需要大量的內(nèi)存，所以RAM必須要夠大才行”附帶一提，這一則關(guān)于RAM的解釋屬于評(píng)價(jià)信息，并包含評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)條目。
當(dāng)你傳遞出評(píng)價(jià)信息，但對(duì)方仍然無(wú)法理解時(shí)，或許應(yīng)該輪到規(guī)范信息登場(chǎng)。不管你再怎么強(qiáng)調(diào)“這筆記本有多贊多好”，也沒(méi)有直接回答對(duì)方的問(wèn)題：“那又如何？你要我怎么做”根據(jù)當(dāng)時(shí)的狀況，有時(shí)候你傳遞這樣的規(guī)范信息【在這個(gè)例子中為提安或建議】：“所以你要買(mǎi)筆記本，選這臺(tái)沒(méi)錯(cuò)”，便可以讓顧客理解為“原來(lái)如此，你想告訴我，我應(yīng)該買(mǎi)這臺(tái)筆記本”。大多數(shù)時(shí)候，顧客知道評(píng)價(jià)信息之后，會(huì)期待接下來(lái)出現(xiàn)規(guī)范信息【所以，應(yīng)該采取某種行動(dòng)。。。?！坎贿^(guò)，這并不能保證顧客一定會(huì)買(mǎi)，但可以確定顧客理解你的意思。然而，如果顧客連理解都談不上，就更別說(shuō)要贊同你了，因此說(shuō)服顧客接受提議，讓他能理解你的意思。
在這個(gè)例子中，顧客不理解你的信息時(shí)，學(xué)會(huì)分辨信息的種類(lèi)絕對(duì)是一項(xiàng)有益的工具，傳遞何種信息給顧客，是決定對(duì)方能否理解的重要因素。總結(jié)一下，倒至別人很難理解你說(shuō)的話的原因，有以下幾點(diǎn)
1，你使用一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)或慣用的說(shuō)法，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方聽(tīng)不懂。盡量不用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，特別是對(duì)外行的人。
2，如果無(wú)法避免要用，最好知道你自己表述的信息屬信哪類(lèi)信息，做好相應(yīng)的解釋?zhuān)皇且晃兜闹貜?fù)。
3，談話要在一個(gè)層次，分清對(duì)方想要了解的主要問(wèn)題
在還不了解客戶(hù)時(shí)，最好是依序傳達(dá)記述信息→評(píng)價(jià)信息→規(guī)范信息，這樣大致不會(huì)出錯(cuò)，不會(huì)對(duì)牛談情。
同樣，銷(xiāo)售員出去拜訪客戶(hù)，面對(duì)不同層次的客戶(hù)，要用不同的信息進(jìn)行交流，有計(jì)劃的推進(jìn)信息的傳遞，才能讓客戶(hù)“聽(tīng)得懂”你的產(chǎn)品介紹。
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