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1、信托pos機(jī)三網(wǎng)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)獲客
信托pos機(jī)三網(wǎng)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)獲客
距離2012年家族信托在我國初次嘗試已過去十年，受益于中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶來的居民財富高速增長，家族信托業(yè)務(wù)獲得了高凈值人群的日益認(rèn)可，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，多家金融機(jī)構(gòu)相繼開展家族信托業(yè)務(wù)，產(chǎn)業(yè)即將迎來深刻變革。在此背景下，金融界誠邀中國外貿(mào)信托總經(jīng)理助理王大為就市場相關(guān)的熱點(diǎn)話題進(jìn)行分享。
家族信托規(guī)模攀升，展業(yè)競爭激烈
從第一單家族信托落地，至今已經(jīng)是第十個年頭了，對于目前國內(nèi)家族信托的現(xiàn)狀，王大為認(rèn)為主要表現(xiàn)為兩個特征。
一是行業(yè)規(guī)模加速攀升，我國家族信托業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，存續(xù)規(guī)模從0-1000億元用了7年，從1000億元到3500億元僅用了3年。據(jù)中信登統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年的家族信托存續(xù)規(guī)模僅不足5億元，截止2022年9月，家族信托的存續(xù)規(guī)模約為4700億元，較2021年末增長約34％，存續(xù)家族信托個數(shù)約為2.4萬個，可以看出，當(dāng)前家族信托規(guī)模呈現(xiàn)出超高速增長的狀態(tài)，用井噴式來形容一點(diǎn)不為過。
二是展業(yè)機(jī)構(gòu)競爭激烈，在規(guī)模實(shí)現(xiàn)大幅增長的同時，開展家族信托業(yè)務(wù)的信托公司逐漸增多，服務(wù)場景變得豐富，家族信托領(lǐng)域的競爭也持續(xù)走強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計，截至2021年底，68家信托公司中已有59家開展了家族信托業(yè)務(wù)。為了在激烈的競爭中獲得主動地位，業(yè)內(nèi)公司紛紛加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，推動家族信托產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容持續(xù)深化。
就外貿(mào)信托自身發(fā)展而言，公司自2012年開始組建團(tuán)隊研發(fā)家族信托業(yè)務(wù)，是第一家向信托業(yè)行業(yè)協(xié)會備案家族信托業(yè)務(wù)開拓計劃的信托公司，并于2013年5月與招商銀行合作，落地了國內(nèi)首單私人銀行家族信托，該類產(chǎn)品自此得以規(guī)?；瘡?fù)制推廣。公司持續(xù)不斷探索，后陸續(xù)推出首單金融產(chǎn)品傳承類家族信托、首單上市公司股份傳承家族信托、首單養(yǎng)老信托業(yè)務(wù)、首單真正以傳承為目的的不動產(chǎn)家族信托、境內(nèi)首單FGT模式美國受益人家族信托和加拿大受益人家族信托等創(chuàng)新型家族信托產(chǎn)品。目前存續(xù)規(guī)模中，信托財產(chǎn)類型豐富多樣，包括資金、保險金請求權(quán)、金融產(chǎn)品受/收益權(quán)、不動產(chǎn)、上市公司股份、非上市公司股權(quán)等。截止2022年11月末，外貿(mào)信托家族信托受托管理規(guī)模約650億元，位居行業(yè)前列，設(shè)立逾3300單，信托期限多在20-50年?？梢哉f，經(jīng)過十年的摸索、實(shí)踐和不斷創(chuàng)新，外貿(mào)信托開創(chuàng)了一條屬于自身業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)的可持續(xù)發(fā)展家族信托經(jīng)營之路。
經(jīng)過10年的發(fā)展，承載家族信托快速發(fā)展的市場環(huán)境、監(jiān)管環(huán)境和法治環(huán)境等都漸趨成熟，高凈值客戶對于家族信托的認(rèn)知度、接受度都有了明顯提升，作為家族信托行業(yè)第一梯隊的展業(yè)機(jī)構(gòu)，外貿(mào)信托也將持續(xù)通過科技賦能、精細(xì)化管理、基礎(chǔ)設(shè)施搭建等措施，切實(shí)保障家族信托有序運(yùn)行，在業(yè)務(wù)模式和服務(wù)內(nèi)容上積極創(chuàng)新，力求拓展家族信托服務(wù)領(lǐng)域的廣度和深度。
信托業(yè)務(wù)三分類新規(guī)讓轉(zhuǎn)型開啟新時代
隨著家族信托規(guī)模的擴(kuò)大，家族信托的展業(yè)模式也逐漸豐富，多家信托公司將家族信托作為實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)布局方向，《關(guān)于調(diào)整信托公司信托業(yè)務(wù)分類有關(guān)事項的通知》已正式下發(fā)，王大為表示對家族信托乃至信托行業(yè)都會產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
首先，新分類新規(guī)征求意見稿的發(fā)布有助于信托行業(yè)進(jìn)一步厘清業(yè)務(wù)邊界和服務(wù)內(nèi)涵
根據(jù)各類信托服務(wù)實(shí)質(zhì)的不同特點(diǎn)，對各類信托業(yè)務(wù)向下細(xì)分，明確了各類信托業(yè)務(wù)職責(zé)邊界，避免業(yè)務(wù)間的相互交叉，突出能夠發(fā)揮信托財產(chǎn)獨(dú)立性等制度優(yōu)勢的信托業(yè)務(wù)品種，引導(dǎo)整個行業(yè)以更加規(guī)范的方式發(fā)揮信托制度優(yōu)勢和行業(yè)傳統(tǒng)競爭優(yōu)勢，更高效地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民美好生活需要，推動信托業(yè)走上高質(zhì)量發(fā)展之路。
其次，新分類新規(guī)征求意見稿的發(fā)布有助于保持標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，引領(lǐng)行業(yè)回歸信托本源
對標(biāo)我國資管新規(guī)，在結(jié)合國內(nèi)實(shí)踐基礎(chǔ)上參考國際標(biāo)準(zhǔn)，確保信托公司在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)方面與國內(nèi)同業(yè)保持監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，在資產(chǎn)服務(wù)、公益慈善等業(yè)務(wù)方面與國際上同類受托服務(wù)保持服務(wù)內(nèi)涵統(tǒng)一。同時引導(dǎo)信托公司從事信托業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)立足受托人定位，遵循法律法規(guī)和監(jiān)管要求，確保信托目的合法合規(guī)，促進(jìn)貫徹以受益人合法利益最大化為服務(wù)宗旨，進(jìn)一步規(guī)范受托人履行勤勉盡責(zé)的受托責(zé)任。
再者，新分類新規(guī)征求意見稿的發(fā)布顯示出信托服務(wù)于更廣大人群的趨勢
未來，隨著我國共同富裕的推進(jìn)和居民財富的日益積累，家族信托將走進(jìn)越來越多的家庭，廣義家族信托客群人數(shù)及可投資規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大。此次信托分類新規(guī)，在“財富管理受托服務(wù)信托”項下，新增了“家庭服務(wù)信托”。由符合條件的信托公司作為受托人，初始財產(chǎn)金額不低于100萬元，期限不低于5年，投資范圍或?qū)⑦M(jìn)行限定，這與家族信托設(shè)立金額標(biāo)準(zhǔn)不低于1000萬元，無明確存續(xù)期限和投資范圍有很大的區(qū)別，這使得財產(chǎn)隔離、保護(hù)、傳承的功能覆蓋更為廣泛的人群，使得越來越多的富裕人群有機(jī)會享受到信托的制度優(yōu)勢，使信托公司突破自身產(chǎn)品的局限性、全市場進(jìn)行資產(chǎn)配置成為可能。這也標(biāo)志著監(jiān)管部門對于中國信托業(yè)未來的走向，有了一張相對清晰的藍(lán)圖。
完善信托架構(gòu)，解決客戶需求痛點(diǎn)
如何從客群畫像、場景變化，以產(chǎn)品架構(gòu)搭建等角度，避免同質(zhì)化的產(chǎn)品體系與客戶多元化的資產(chǎn)配置需求的矛盾？王大為從兩方面詳實(shí)地進(jìn)行了闡述，產(chǎn)品是家族信托的核心。家族信托的產(chǎn)品設(shè)計絕不是一成不變的，要結(jié)合客戶財富積累和生命周期各階段的不同目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。隨著高凈值客戶財富管理意識的逐漸增強(qiáng)，資產(chǎn)配置理念進(jìn)一步深入人心，作為財富傳承的主要工具和資產(chǎn)管理的主賬戶，家族信托產(chǎn)品的多元化配置趨勢日益明顯。加之近幾年全球疫情蔓延，“黑天鵝”事件頻發(fā)，宏觀經(jīng)濟(jì)的波動較大，均對中國家庭的投資組合提出巨大挑戰(zhàn)，加速暴露了國民家庭資產(chǎn)配置中多元化程度不足、風(fēng)險保障意識較弱等問題，也讓很多的家族信托客戶開始重新審視和認(rèn)識到資產(chǎn)配置的理念需要更新迭代。在現(xiàn)有相關(guān)法律法規(guī)體系下，向客戶提供合適的產(chǎn)品，要依靠信托公司的創(chuàng)新驅(qū)動。
（1）產(chǎn)品體系的搭建需立足于當(dāng)前家族信托的客群特性
近日，中國外貿(mào)信托發(fā)布了《中國家族信托可持續(xù)發(fā)展報告》，報告對家族信托的客群特性及變化有所分析。2021年我國家族信托客戶已超2.1萬人，家族信托潛力人群超32.5萬人。不同的客群展現(xiàn)出多元化的資產(chǎn)配置需求，大部分家族信托客戶追求資產(chǎn)穩(wěn)健增值，對資產(chǎn)隔離和大類資產(chǎn)配置要求較高；部分企業(yè)家具備豐富的投資經(jīng)驗，可能偏向于將信托資金配置于其較為熟知的一些投資領(lǐng)域；亦有部分企業(yè)家擁有較為豐富或稀缺的投資資源，希望通過家族信托實(shí)現(xiàn)家族企業(yè)投資并購聯(lián)動等需求。因此，單一的產(chǎn)品體系已無法滿足客戶多元化的資產(chǎn)配置需求。受托人應(yīng)以差異化的產(chǎn)品承接和服務(wù)于不同需求的客戶群體，以滿足不同客戶的資產(chǎn)配置需要。例如對于追求資產(chǎn)穩(wěn)健增值的客戶群體，受托人應(yīng)將家族信托進(jìn)行多元化資產(chǎn)配置，將資產(chǎn)分散配置于現(xiàn)金管理、股票市場、債券市場、產(chǎn)業(yè)金融等多領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)固收+權(quán)益多元化配置，規(guī)避單一資產(chǎn)配置存在的風(fēng)險。而對于在某些領(lǐng)域具備較為豐富投資經(jīng)驗的客戶群體，受托人可根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好靈活調(diào)整投資產(chǎn)品的權(quán)重比例，以投資客戶較為熟知領(lǐng)域的資產(chǎn)為主，其他資產(chǎn)為輔，從而滿足客戶自身的投資風(fēng)險收益偏好。而對于那些擁有稀缺投資資源，希望通過家族信托實(shí)現(xiàn)家族企業(yè)投資并購聯(lián)動的客戶群體，受托人可通過諸如股權(quán)家族信托，以區(qū)別于傳統(tǒng)資金類家族信托的產(chǎn)品去提供相應(yīng)的受托人服務(wù)。
另外，除了上述介紹的不同的資產(chǎn)配置需求以外，還有一個重要的客群特征，需要引起受托人的關(guān)注?，F(xiàn)階段家族信托客群呈現(xiàn)年輕化趨勢、客群需求日益多元化。結(jié)合家族信托客群分布和發(fā)展趨勢來看，對于包括信托公司在內(nèi)的財富管理機(jī)構(gòu)來說，爭取家族信托新客群，尤其是年輕客群、女性群體、新經(jīng)濟(jì)客群、上市公司高管群體是未來實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長、獲取競爭優(yōu)勢的重要途徑。對于信托公司和其他家族信托業(yè)務(wù)合作方來說，為了滿足年輕客群的需求，應(yīng)進(jìn)一步推進(jìn)產(chǎn)品多元化。在資產(chǎn)配置方面，產(chǎn)品應(yīng)涵蓋年輕客群感興趣的ESG投資、金融科技投資，或是更具娛樂性的投資產(chǎn)品等。同時，在可委托資產(chǎn)方面，為解決意向委托的多元化資產(chǎn)與業(yè)務(wù)實(shí)踐的匹配度差異，信托公司還應(yīng)持續(xù)推動不動產(chǎn)信托、股權(quán)信托等。在未來，為應(yīng)對未來客群的擴(kuò)充，應(yīng)在升級和維護(hù)獲客渠道的同時，提升不同類型資產(chǎn)的專業(yè)服務(wù)能力，打造靈活的定制化服務(wù)能力，形成成熟的業(yè)務(wù)模式。
（2）產(chǎn)品體系的完善依賴受托人的產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計及專業(yè)規(guī)劃服務(wù)能力
家族信托業(yè)務(wù)是長期的家族及財富管理服務(wù)。受托人不能將自身定位局限于財富顧問，而是需要站在家族領(lǐng)導(dǎo)人的格局與視角，以戰(zhàn)略顧問的思維洞悉家族傳承需求、傳承風(fēng)險，結(jié)合家族資源，通過系統(tǒng)化、全局化、長遠(yuǎn)化的戰(zhàn)略布局和頂層架構(gòu)設(shè)計能力，為客戶提供家族及財富管理服務(wù)。從長遠(yuǎn)的角度考量，產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計能力主要體現(xiàn)在根據(jù)客戶需求進(jìn)行方案設(shè)計、財產(chǎn)規(guī)劃、受益安排、監(jiān)督機(jī)制設(shè)置等方面。專業(yè)完善定制化的架構(gòu)設(shè)計能力能有效滿足風(fēng)險隔離、資產(chǎn)保護(hù)的需求，同時根據(jù)委托人意愿靈活制定傳承分配安排。架構(gòu)設(shè)計和規(guī)劃服務(wù)能力依賴于經(jīng)驗豐富的團(tuán)隊和專業(yè)化的人才。受托服務(wù)團(tuán)隊需善于捕捉客戶需求，完善信托架構(gòu)，綜合運(yùn)用金融、法律、稅務(wù)等工具解決客戶需求痛點(diǎn)。
金融科技賦能助力家族信托業(yè)務(wù)提質(zhì)增效
隨著金融科技時代的到來，如何讓金融科技賦能家族信托業(yè)務(wù)？王大為指出，家族信托屬于財富傳承、財產(chǎn)管理的復(fù)合型金融業(yè)務(wù)，需要公司層面提供戰(zhàn)略、人力、科技、研發(fā)等多方面的綜合性資源支持，其中，金融科技能力成為了家族信托業(yè)務(wù)提質(zhì)增效的關(guān)鍵點(diǎn)。隨著信托行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，科技能力成為信托公司實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)、高質(zhì)量發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢。外貿(mào)信托在金融科技賦能家族信托業(yè)務(wù)的實(shí)踐主要有以下幾點(diǎn)：
一、率先自研系統(tǒng)，保障數(shù)據(jù)安全準(zhǔn)確，降低操作及管理風(fēng)險
為了助力家族信托業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，外貿(mào)信托在2015年率先自主研發(fā)了符合家族信托業(yè)務(wù)特征和管理需求的家族信托管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)是公司借助信息化手段搭建的家族信托項目運(yùn)營管理平臺、信息服務(wù)平臺、技術(shù)支撐平臺和數(shù)據(jù)庫，能夠保證信息數(shù)據(jù)記錄、傳遞過程安全準(zhǔn)確，降低操作風(fēng)險。作為家族信托業(yè)務(wù)流程設(shè)計、信息登記、管理工具，實(shí)現(xiàn)了家族信托業(yè)務(wù)客戶管理、項目管理、資金收付、投資管理、信托利益支付、信托資金清算、關(guān)鍵業(yè)務(wù)時點(diǎn)提醒等業(yè)務(wù)需求、臺賬報表功能的統(tǒng)一管控，提高了家族項目信息數(shù)據(jù)的記錄、存儲、傳輸效率，推動家族運(yùn)營管理體系自動運(yùn)轉(zhuǎn)、自我完善，極大降低了人工操作風(fēng)險，提高了業(yè)務(wù)處理效率。十年前，我們做成一單業(yè)務(wù)需要兩三個月的時間，現(xiàn)在項目承做時間可大幅縮短。
二、注重系統(tǒng)優(yōu)化迭代，承接公司內(nèi)外多系統(tǒng)，促進(jìn)業(yè)務(wù)提質(zhì)增效
外貿(mào)信托的家族信托管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了與公司估值系統(tǒng)、公司信托業(yè)務(wù)系統(tǒng)、財務(wù)核算系統(tǒng)等之間的自動對接，有效地提高了業(yè)務(wù)的效率和準(zhǔn)確性、及時性；家族系統(tǒng)在實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部數(shù)據(jù)打通后，更著力與外部系統(tǒng)的互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)線上交互?？梢哉f，金融科技能力已成為公司擴(kuò)大市場份額、不斷做大做強(qiáng)的核心競爭優(yōu)勢。當(dāng)前，公司也正在推進(jìn)合同中心建設(shè)，這將進(jìn)一步提升家族信托系統(tǒng)與公司其他支持系統(tǒng)之間的自動對接，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)準(zhǔn)確性與及時性。
三、提升客戶數(shù)據(jù)安全，強(qiáng)化數(shù)字風(fēng)控
當(dāng)前，家族信托引入了區(qū)塊鏈技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)信息管理，利用區(qū)塊鏈的防偽性、去中心化兩大特點(diǎn)，確保記錄信息真實(shí)可靠、不被篡改。例如，外貿(mào)信托運(yùn)用區(qū)塊鏈加密技術(shù)，在客戶授權(quán)同意的情況下，將產(chǎn)品內(nèi)容、協(xié)議要素、投資變更等信息上鏈存儲，保證數(shù)據(jù)信息傳輸和存儲的安全性，對客戶信息的保密和隱私保護(hù)亦尤為重視。
在數(shù)據(jù)風(fēng)控方面，設(shè)置多維度風(fēng)控指標(biāo)，內(nèi)嵌家族運(yùn)管系統(tǒng)中，使業(yè)務(wù)在盡職調(diào)查、產(chǎn)品投資等方面嚴(yán)格落實(shí)風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)，保障業(yè)務(wù)承做和運(yùn)營管理中心做好風(fēng)險控制，踐行受托人職責(zé)，為項目正常運(yùn)營和受益人利益實(shí)現(xiàn)保駕護(hù)航。
同時作為業(yè)內(nèi)首家引入底層投資風(fēng)險控制理念和系統(tǒng)的信托公司，外貿(mào)信托逐日監(jiān)控家族信托投資產(chǎn)的運(yùn)營情況、資金回款情況和各類信息披露，確保及時獲知、及時反饋、及時提示。
四、滿足客戶需求，優(yōu)化客戶體驗
作為高凈值客戶傳承和財富管理的主賬戶，家族信托產(chǎn)品的多元化配置趨勢日益明顯，而客戶對于資產(chǎn)運(yùn)營情況的關(guān)注程度也顯著提升。為更好的滿足客戶需求，不斷提升客戶體驗，外貿(mào)信托一直致力于提升客戶信息獲取頻率，以更加高效、便捷、友好的形式觸達(dá)家族客戶。通過系統(tǒng)功能的優(yōu)化升級與互聯(lián)互通，家族信托客戶可更及時獲知所投產(chǎn)品的運(yùn)營情況和整體賬戶資產(chǎn)表現(xiàn)，也更便于其根據(jù)自身需要和市場情況作出適時調(diào)整與靈活配置，滿足需求的同時對這一工具的體驗感和獲得感不斷提升。
五、“數(shù)字”資產(chǎn)的出現(xiàn)，與面向未來的信息化系統(tǒng)
家族信托同數(shù)字經(jīng)濟(jì)的結(jié)合會催生出奇妙的效果。日前，以數(shù)字資產(chǎn)為受托資產(chǎn)的家族信托需求已悄然出現(xiàn)，以保護(hù)家族數(shù)據(jù)為主要目的的信托服務(wù)以及結(jié)合區(qū)塊鏈等數(shù)字技術(shù)的家族信托服務(wù)或?qū)⒊蔀樾碌男袠I(yè)亮點(diǎn)。在未來，外貿(mào)信托也將進(jìn)一步推動家族信托向著數(shù)字化、智能化運(yùn)營方向邁進(jìn)，為客戶提供及時準(zhǔn)確、便捷靈活且量身定制的期間管理和資產(chǎn)管理服務(wù)，優(yōu)化客戶的服務(wù)體驗，建立科學(xué)完善的以數(shù)字科技為導(dǎo)向的家族信托。
本文源自金融界
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