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平安pos機靠譜嗎
平安人壽北分聚龍團隊總監(jiān)佟欣
作為國內(nèi)最早引入代理人制度的保險企業(yè)之一，截止2019年平安已有120萬保險代理人。一大批高產(chǎn)能代理人隊伍成為平安內(nèi)在核心競爭力所在。
在平安，代理人團隊以營業(yè)部為單位，并享受集團系統(tǒng)化的培訓、綜合金融服務資源的支持。在此基礎上，平安的各個營業(yè)部逐漸走出自身的個性化道路，培養(yǎng)出數(shù)以萬計的專業(yè)保險營銷人才、金融理財顧問。
平安人壽北分聚龍團隊總監(jiān)佟欣，向北青金融講述平安營業(yè)部管理經(jīng)驗和團隊共贏之道。
兩年血拼
鑄就大陸首個百人IDA團隊
1998年，我國中資保險業(yè)務發(fā)展進一步提升，壽險保費收入總量再次超過產(chǎn)險，越來越多的人將保險看做經(jīng)濟生活中不可或缺的部分。也是在這一年，佟欣離開外企加入平安人壽。
憑借著專注和努力，進入平安兩年后，佟欣升任營業(yè)部主管。2010年，佟欣正式成立自己的營業(yè)部，取匯聚人才之意，為平安聚龍團隊。
2013年，佟欣帶領團隊參加當年的世界華人保險大會。當時，中國保險業(yè)正處于黃金發(fā)展期，從業(yè)人數(shù)已經(jīng)是百萬級別，而世界舞臺上的百人IDA團隊，沒有一支來自于中國大陸。于是佟欣下定決心，要成為大陸地區(qū)首支百人IDA團隊，為國爭光。
此后，聚龍團隊制定了「中國龍計劃」，計劃用兩年時間將聚龍打造成百人IDA團隊。
據(jù)了解，IDA國際龍獎，設立于1998年，是世界華人金融保險的榮譽殿堂。入圍的標準最低級別銅龍獎首年FYC是15萬,36件即一年內(nèi)要完成36個家庭的保障服務；而最高級別白金獎標準是135萬。
當時，佟欣已經(jīng)是IDA業(yè)務白金獎和管理白金獎獲得者，團隊中只有17位IDA會員，兩年內(nèi)達成百人IDA，任務十分艱巨。
兩年后，聚龍團隊培育出101位IDA會員！實現(xiàn)了首支大陸地區(qū)百人IDA團隊目標。彼時，聚龍團隊只有350人，這意味著每3.5個成員中就有一位IDA得主，縱觀2014年港澳臺四個百人IDA團隊中，人力最少的一支團隊也達到了800人，達成比為800:100。
為達成百人IDA團隊的目標，聚龍團隊將目標分解成多個小目標。2014年先拿到三個管理白金獎。三個團隊長同時達成管理白金的條件是，每個團隊達成12人的目標。為了實現(xiàn)這個夢想，聚龍團隊的主管紛紛先簽下承諾書，承諾必定要完成IDA的標準。每個團隊的核心骨干，都要用共同的愿景和目標帶動團隊成員。
到2015年11月，距離業(yè)績截止只有1個月時間時，團隊成員秉持使命必達的精神，在最后一個月將業(yè)績沖到5000萬以上，最終順利完成101位IDA會員。
聚龍團隊參加2015國際龍獎IDA年會
直到今天，佟欣所帶領的聚龍團隊是中國大陸地區(qū)唯一一支連續(xù)5年保持百人IDA榮譽的團隊。佟欣表示，達成百人IDA需兩個要素：一是要有堅定的目標，并毅然堅持；二是團隊上下要有合作共贏意識。在這兩個要素基礎之上，讓團隊伙伴把IDA的目標一步一步演變成標準，再進一步變成業(yè)績的底線。這就是連續(xù)達成IDA百人團隊的秘密。
在這成績的背后，還有高度凝聚的團隊文化。佟欣表示，聚龍團隊的核心文化是“感恩共好”，懂得感恩的人才懂得珍惜，“共好”是讓團隊成員懂得去分享。只有不斷的分享和交流，團隊才能做的更大。整個團隊秉持一種開放式的態(tài)度來搭建，目前佟欣已經(jīng)育成11個營業(yè)部，團隊成員近千人。
這些營業(yè)部并沒有完全在一起，但是依然可以互相在團隊體系里相互交流。區(qū)別于其他公司代理人團隊的“家族式”運營，聚龍團隊采用的是系統(tǒng)化的公司制管理模式。在每個營業(yè)部保持各自個性化優(yōu)勢的同時共享聚龍平臺系統(tǒng)化資源。
據(jù)了解，平安的營業(yè)部有經(jīng)營五大系統(tǒng)，包括日常管理系統(tǒng)、增員系統(tǒng)、輔導訓練系統(tǒng)、銷售支持系統(tǒng)、績效管理系統(tǒng)。根據(jù)POSDC理論，有序的系統(tǒng)運作使經(jīng)營管理工作變得更加簡潔高效。
立于平安肩頭
注重個人IP打造
除完備的經(jīng)營系統(tǒng)外，平安與其他保險公司相比，最大的區(qū)別是其綜合金融服務平臺，綜合金融服務平臺面向整個平安集團開放，近年來聚龍團隊成為其最大的受益者。
平安的綜合金融服務平臺，實現(xiàn)了公司戰(zhàn)略、企業(yè)文化、品牌傳播、IT技術、人力資源、計劃管理和風險控制等集中統(tǒng)一，可以為個人客戶和企業(yè)客戶提供系列的個性化產(chǎn)品和服務。
中國平安建設了以電話中心和互聯(lián)網(wǎng)為核心，依托門店服務中心和專業(yè)業(yè)務員隊伍的 3A(Anytlme、Anywhere、Anyway) 服務模式，為客戶提供全國通賠、定點醫(yī)院、門店“一柜通”等差異化的服務。還在業(yè)內(nèi)率先推出了許多增值服務，業(yè)務人員可以集各類金融服務為客戶解決全面的家庭及企業(yè)財務問題。
佟欣表示，聚龍團隊之所以能成為綜合金融服務最大的受益者。原因是在人才選擇方面，聚龍團隊優(yōu)選綜合素質(zhì)較高人員加入，聚龍團隊早期一批的主管，多數(shù)有金融從業(yè)背景。
在實際工作中，利用平安綜合金融服務平臺，聚龍團隊通過扎實的服務進行拓客。舉辦線上線下客戶互動、理財知識講解、公益活動。在幫助業(yè)務人員進行線下拓客的同時，還有完備的培訓體系，善于將公域流量轉化為私域流量。
所謂流量轉化，聚龍注重品牌團隊的品牌和個人的品牌的結合，進行團隊個人IP的打造，根據(jù)業(yè)務員自身的特點，因材施教。
2015年，聚龍團隊便開設了團隊公眾號，除專業(yè)知識普及外，主要板塊便是對優(yōu)秀成員進行專訪報道宣傳。如今，短視頻火熱，聚龍團隊會利用短視頻對業(yè)務員進行包裝，通過展現(xiàn)團隊成員各具特色的日常生活，來拉近與客戶之間的距離。
同時，聚龍團隊針對團隊成員開設多種培訓，讓每個成員都能有學習到最專業(yè)的保險、法律、稅務等知識，從而有效表達自己，進而更好的服務客戶。這一體系中除基礎新人培訓、主管培訓外，還包括游學之旅，每年帶團隊參加世界華人保險大會、美國百萬圓桌會議及參訪不同壽險企業(yè)的優(yōu)秀團隊外部培訓平臺，帶領伙伴學習RFC、ChRP課程。
聚龍團隊培訓輔導課
在這樣的培育體系下，佟欣秉承競爭、激勵、淘汰的原則培養(yǎng)人才，并且更注重人才選拔。
在佟欣看來，保險相對于銀行、證券的專業(yè)度更高，因為保險不僅涉及到金錢還涉及到人們的生活，其解決的問題是長期性、立體化的。隨著大眾保險認知的加深，相應的對從業(yè)人員的專業(yè)度要求也有所提升。所以在選拔人才時，聚龍團隊更青睞于具有一定工作經(jīng)驗的高素質(zhì)人才。
佟欣表示，慈不掌兵，前期嚴格篩選相比盲目吸納更是對人才的負責、對行業(yè)的負責。從業(yè)多年來，讓佟欣最驕傲的不是自己的榮譽稱號和獎杯，而是團隊榮譽目標的落地；每個成員收入水平的提高；團隊送出每張保單的保額對家庭乃至社會的意義。
佟欣認為，只有每個成員的收入得到實質(zhì)性提高，才能激發(fā)團隊的能動性，堅定成員對保險行業(yè)的認同感和對自我價值實現(xiàn)的信心。只有每張保單的保障金額都能切實解決客戶憂患，才能真正體現(xiàn)保險的使命和社會責任。
文/北京青年報記者范輝 李自曼
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